工商银行票据营业部定价策略探究-法搜-中国法律信息搜索网

　　2. 面对竞争对手的价格策略。金融市场是一个寡头控制的、半垄断的市场，每一个竞争对手对市场价格的制定都有相当的影响力，在各家银行的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的价格高低，会直接影响票据营业部的经营情况，对票据营业部预期的定价目标产生影响。因此，票据营业部充分运用博弈论的思想，关注竞争对手提供同种产品的价格变化，针对竞争对手在不同时间的定价情况，广泛搜集市场信息，明确本部产品价格的相对水平：
　　（1）了解竞争者在转贴现市场低价买入票据的真实原因，如补足空余规模、提高资金使用效益、赚取利差等，掌握竞争对手票据业务的目标，有助于为我部与其展开竞争提供依据。例如：个别商业银行转贴现买入票据均表现出阶段性的特点，但总量不大，竞争持续性不强，市场影响一般。
　　（2）了解竞争者的票据买入实力和持续的市场竞争力，票据营业部可以对竞争者的竞争力大小进行判断和分类，制定相应的应对措施。例如：一些商业银行阶段性买入票据，但总量较大，对市场影响大。
　　（3）竞争者当前价格对票据营业部重要客户的影响力。如果票据营业部转贴现竞争者的业务品种及利率对票据营业部的重要客户产生了较强吸引力，票据营业部则需及时对利率进行调整，维护与重点客户之间的合作关系。
　　（4）竞争者对价格竞争的长期战略。如竞争者长期采取低价竞争策略，票据营业部需对其密切关注，将其利率政策将作为票据营业部拟订相关利率体系的参考。
　　3. 产品的市场容量及需求弹性。竞争定价策略的核心是确保银行给出的价格具有相对的市场竞争力，进而增加产品的市场份额。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着产品的需求弹性，需求的价格弹性反映了相应于价格的变动，需求量变动的敏感程度，一般可表现为“缺乏弹性”和“富有弹性”。这是利用已知的,或已感觉到的顾客或细分市场对价格的敏感度，来确定价格的高低。影响需求价格弹性的因素很多，产品的可替代程度越大，需求的价格弹性越高；产品的重要程度越高，需求的价格弹性越小。从票据营业部七家分部的设置布局来看，部分分部营销区域过大、票源潜力未充分挖掘；银行承兑汇票趋于饱和，挖掘空间不大，商业承兑汇票仍具有很大潜力。
　　在确定商业承兑汇票和银行承兑汇票的转贴现价格时，票据营业部依据了需求的价格弹性理论。由于辖区内商业承兑汇票业务的持续发展，商业银行对于商票转贴现业务的需求持续增加，但在票据转贴现市场中，能够办理商票转贴现买断业务的金融机构却为数不多。而相当多的商业银行对商票相关管理政策严于银票，无法通过转卖银票来替代，引起各家银行具有很强的商票转出需求。商票转贴现业务的可替代性很小，而重要性却很高，因此，其需求的价格弹性小，受利率影响小，即“缺乏弹性”。相反，银票转贴现业务的竞争极为激烈，是票据营业部竞争对手重点争取的业务，客户持有的银票可随时卖出。因此，其需求的价格弹性大，受利率影响大，即“富有弹性”。